Блог копирайтера

5 простых способов как продать услугу

Сектор услуг охватывает около 48,6% от общей доли ВВП нашей страны. Миллионы людей заняты на малых и средних предприятиях в сфере торговли, туризма, транспорта, связи, недвижимости, образования, безопасности, здравоохранения. Этот сектор экономики создает здоровую конкуренцию на внутреннем рынке и играет определяющую роль в решении проблем занятости населения и формировании рыночных отношений.

Негосударственный сектор услуг в России еще сравнительно молод. Первые малые предприятия в сфере платных услуг стали появляться всего 19 лет назад. В этом юном возрасте человек только начинает созревать и осмысливать происходящие вокруг себя события. Этого времени едва достаточно и для создания цивилизованного рынка услуг в стране. Поэтому технология и методы продажи услуг в России чаще представляют собой стихийные действия по борьбе с главными проблемами малого бизнеса, нежели рациональные хорошо продуманные меры по продвижению услуг на широкий потребительский рынок.

Под услугой мы обычно понимаем результат производственно-хозяйственной деятельности, выраженный в «нетоварной форме». Интересно, значительная часть поставщиков товаров сознаются, что наибольшую выгоду они получают не от производства и реализации той или иной продукции, а от предоставления сопутствующих услуг для данной товарной группы. Услуги и товары живут в тесной связке друг с другом, а потому создают еще большую путаницу в выборе каналов для их продвижения.

Почему услуги продавать сложнее?

1. Что в черном ящике. Примерно на этот вопрос отвечают потребители услуг, которые сталкиваются с той или иной коммерческой структурой. Качество услуги можно проверить только опытным путем и никак иначе.
2. Больша-а-а-я черепаха. Услуга - объект нематериальный, ее нельзя пощупать и оценить «на глаз». Поэтому услуги требуют более длительного времени для принятия решения в пользу выбора или отказа от них. Что проще продать: квартиру и услуги риэлтора по подбору квартиры? На первый взгляд, недвижимость продается дольше, чем услуги риэлтора. По статистике, быстрее продать квартиру. Клиент посмотрел новое жилище, оценил, подходит ли ему объект и принял решение – купить или отказаться. Или так, к клиенту приехал агент по недвижимости. Перво-наперво рассказал о выгодах совместной с ним работы, о многолетнем опыте и ситуации на рынке в настоящий момент, познакомил с предметом договора. Затем клиент взял тайм-аут подумать, если решение принято в пользу того, чтобы воспользоваться услугой, агент приехал вновь, подписал документы, получил залог и только тогда начал работать, то есть продал услугу.
3. Хитрый лис. Плохой сервис, безответственное и недоброжелательное отношение к работе породили устоявшееся у россиян мнение об организациях сферы услуг, причем как государственного, так и частного сектора. Под рекламными лозунгами «европейского сервиса» компании предоставляют откровенно некачественные услуги или услуги, не соответствующие заявленным требованиям.
4. Сам себе специалист. Так считают многие потенциальные пользователи услуг в нашей стране. В надежде сэкономить они ударяются в поверхностное изучение вопроса и с разной степенью успешности стараются оказать услугу сами себе. Наши люди все умеют сами – подбирать квартиры без риэлтора, бронировать туристические путевки в обход туристической фирмы, вкладывать деньги без финансовых аналитиков, брать кредиты без ипотечных брокеров, размещать рекламу без специалиста по маркетингу и рекламе и иногда даже лечить без врача.

Как эффективно продавать услуги?

Совет первый.
Прежде чем принять решение, стоит ли продавать услугу и как ее продавать, задайте не менее 20-30 вопросов о том, кто же все-таки наш клиент. Детализировано, до портретного сходства, опишите каждого из типов клиентов. Перечень из 10-20 портретов разделите на группы. Ответьте на вопросы: Кто эти люди? Чем они занимаются? Сколько им лет, какое у них образование? В какой сфере они работают? Что их волнует и интересует? Какие страхи и проблемы они видят в пользовании Вашей услугой? В каких ситуациях они пользуются услугами, подобными Вашим? Что их не устраивает в этих услугах, чем они недовольны, как устранить это недовольство и убедить клиента довериться Вам? В чем особенность Вашей услуги и что клиент хочет от Вас услышать.

Совет второй.
Когда стало ясно, кто и при каких обстоятельствах проявит готовность воспользоваться услугой, составим информационное рекламное сообщение. Продумайте главную идею информационного сообщения, которое станет основой всех последующих  рекламных материалов. Сопоставьте факты, какую главную мысль Вы хотите донести клиенту и что он хочет услышать за недолгие 3-4 секунды случайного соприкосновения с Вашим информационным сообщением. Выбросите из информационного сообщения все, что можно убрать. Оставьте только один объективно самый важный аргумент в пользу услуг Вашей компании. Постарайтесь максимально абстрагироваться от деятельности компании и составить ассоциативный ряд, с какими материальными объектами ассоциируется предоставляемая Вами услуга. Для того чтобы продавать услугу эффективнее, сделайте ее материальной. Материализовать услугу, то есть сделать более доступной для восприятия клиента, достаточно просто. Для этого стоит визуализировать услугу, создать ей устойчивый образ, который будет ассоциирован только с услугами Вашей компании. Раскройте творческие способности лучших умов компании. Чем оригинальнее и образнее Вы сможете представить услугу, тем выше вероятность, что на Ваш призыв обратят внимание клиенты. Избегайте штампов: электрик-лампочка, слесарь – гаечный ключ, строитель – каска, учитель – указка, компьютерщик – провода. При этом нельзя переборщить с образностью подачи, потому что многие клиенты воспринимают рекламу буквально и не готовы тратить время на разгадывание Вашего рекламного ребуса. Таким образом, информационное сообщение и визуальный/аудио ряд должны идти в унисон друг с другом и способствовать восприятию рекламы услуги, а не мешать ему.

Совет третий.
Тщательно, досконально, с разумной долей занудства анализируйте все возможные каналы доставки информации до потенциального клиента. Очевидно, что каждый из каналов может быть универсальным для одной компании и абсолютно неприемлемым для другой. Но вот основные факторы, влияющие на выбор каналов и рекламных площадок для эффективного анонсирования услуги:

A. стоимость услуги с учетом реально занимаемой доли рынка;
B. средняя цена на предоставляемые услуги в заданном регионе продаж;
C. потребность целевой аудитории (ЦА) в услуге;
D. плотность рынка и перечень предоставляемых услуг;
E. актуальность и аттрактивность услуги для каждой из выбранных групп ЦА.

Совет четвертый.
Посредством рекламного сообщения убедите клиента в его прямой персональной выгоде Вашей услуги. Хороший товар продается сам, хорошая услуга никогда не продастся без слов. В позиционировании услуги Вам потребуется создать образ, при котором клиент поверит и доверится Вам. Не стоит продавать абстрактные услуги налогового эксперта, услуги юриста, услуги телемастера. Покажите клиенту человека/людей, которые будут оказывать данную услугу. Для клиента важно межличностное общение: «Я хочу видеть, слышать и понимать человека, которому доверяю свои деньги и себя самого». Поэтому особенно важно в рекламных сообщениях быть предельно открытым для клиента, сделать услугу максимально прозрачной. Привнесите в свою услугу изюминку, попробуйте сделать известную всем услугу отличной от предложений конкурентов. «Изюминка» может выражаться не только в дополнительном сервисе для клиента: проведем бесплатный урок, сделаем эскизный дизайн-проект, бесплатно протестируем автомобиль, но и в возможности для клиента иначе взглянуть на традиционную и знакомую для него услугу. Например, если Вы владелец туристической фирмы создайте в офисе комфортный видео шоу-рум, на экране которого будет проецироваться короткий пятиминутный фильм о том месте отдыха, отеле, стране, которые заинтересовали клиента. Пятиминутный фильм наверняка порадует всю семью и позволит ближе познакомиться с достопримечательностями той или иной страны. Дайте услуге новую жизнь, создай дополнительный сервис, удобный и интересный для потенциальных потребителей Ваших услуг.

Совет пятый.
Как продавать услуги эффективно? Ответ на этот вопрос старательно ищут маркетологи и рекламисты, руководители небольших фирм и сотрудники отделов продаж. Но сколько книг не проштудируй, сколько советов не выслушай, наиболее рациональные рекомендации сводятся к тому, что самая дешевая реклама – продажа качественных услуг. Оказав качественную услугу, довольный клиент непременно придет снова и при случае обязательно расскажет знакомым. Так из уст в уста, от одного к другому будет переходить весть о проверенной и надежной компании. В этой истине есть только один недостаток: сказывать сказки у сегодняшних предпринимателей времени нет, потому формула «из уст в уста» оказывается слишком длинной и малоэффективной с точки зрения повышения прямых продаж. На помощь приходят традиционные инструменты продажи услуг: реклама в Интернете, реклама в отраслевых и специализированных печатных средствах массовой информации, реклама на радио, реклама на телевидении, «из рук в руки» реклама в местах массового скопления людей, реклама прямого отклика в бизнес-центрах, на заводах и предприятиях, реклама «на колесах» и десятки других всем известных видов рекламы. Описанные выше технологии и здоровая интуиция профессионалов, основанная на опыте – все это, соединившись, помогает конвертировать услуги в деньги.

Успехов Вам в продаже услуг!

Автор статьи: Вебконтент.ру

Послушать и почитать:

• Мастер-класс главного редактора журнала «Маркетинг Менеджмент». Продажа услуги на рынке В2В.
• Книга «Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг». Автор американский рекламист, основатель агентства Beckwith Advertising and Marketing, Гарри Беквит.

Комментарии

Имя:
E-mail:
Сообщение:
Защита от автоматической регистрации:

Введите слово на картинке:
Написать